Новости 

Консалтинг и коучинг 

Программы тренингов 

Отраслевые тренинги 

Клиенты 

Фото с тренингов 

Отзывы о тренингах 

Вопросы и ответы 

Статьи по теме 

Немного о себе  

Контакты 
 
 
 

АУДИТОРИЯ:  
Страховые агенты 

ЦЕЛИ: 
• Усовершенствовать навыки эффективных продаж  агентов компании 
• Настроить участников тренинга на системный подход к продажам и дальнейшее профессиональное самосовершенствование 

МЕТОДЫ ТРЕНИНГА:  
Ролевые игры, упражнения на совершенствование навыков и умений, групповые дискуссии с разбором реальных кейсов из практики участников, работа над корпоративной книгой лучших сценариев продаж, модерация, видеопросмотр. 
Активизация и систематизация знаний участников идет на основе работы с раздаточными  материалами и  подготовки Корпоративной книги лучших сценариев продаж. 

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ: 
 16 - 24 - 32 часов – зависит от выбора Заказчика  

МОДУЛЬ №1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ  УСПЕШНЫХ  ПРОДАЖ 
• Модерация:  
     «Почему клиентам выгодно страховаться у нас» - конкурентные преимущества  компании 
     «Ключевые  факторы успеха  компании» 
     «Мастерство страховых агентов нашей компании – это самый сильный аргумент для  потенциальных клиентов» 
Результаты обсуждения участники тренинга заносят в  свои экземпляры Корпоративной книги лучших сценариев продаж 
• Упражнение «В чем его выгода» - страховые продукты и технологии обслуживания в компании глазами  клиентов 
• Мини-лекция «Эффективные стратегии для большего успеха» 
• Дискуссия по теме: «Как лучше организовывать свою работу» 

МОДУЛЬ №2. ПОИСК  НОВЫХ  СТРАХОВАТЕЛЕЙ 
• Мини-лекция «Закономерности увеличения объема продаж  и специфика  активного  поиска страхователей на современном рынке» 
• «Профиль идеального страхователя нашей  компании» - заполнение второй главы Книги лучших сценариев продаж 
• Рекомендации и советы: «Холодный поиск» - эффективность - 1 страхователь на 100 контактов, 
работа по рекомендациям - эффективность - 1 страхователь на 10 контактов»  
• Ролевая игра «Просим рекомендацию» 

МОДУЛЬ №3. НАЗНАЧАЕМ  ВСТРЕЧУ ПО ТЕЛЕФОНУ 
• Мини-лекции: 
     «Алгоритм «холодного» телефонного  контакта: внимание-интерес-желание - действие» 
     «Лучшая подготовка к телефонному звонку – большая вероятность успеха» 
     «Специфика телефонных звонков физическим и юридическим лицам» 
• Упражнения: подготовка и озвучивание конспекта телефонного разговора с использованием техник -  
«рекомендации», «косвенное одобрение», «отзывы и ссылки», «очевидные факты» 
• Советы и рекомендации: «Работа с возражениями  в ходе телефонного разговора» 
• Ролевая игра «Звоним потенциальному страхователю с целью назначения встречи» 

МОДУЛЬ №4. УСТАНОВЛЕНИЕ  КОНТАКТА С  ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ  СТРАХОВАТЕЛЕМ 
• Мини-лекция «Психологическая подготовка агента к работе с конкретным клиентом. Типажи потенциальных клиентов и особенности продаж страховых продуктов в зависимости от особенностей клиентов» 
• Упражнение «Индивидуальная позитивная настройка на встречу с трудным клиентом»  
• Советы и рекомендации: «Как «растопить» лед и установить взаимопонимание с потенциальным страхователем»  
• Упражнение: «Представляемся и рекомендуемся: первые 30, 60, 90 секунд встречи с клиентом» 

МОДУЛЬ №5. ДИАГНОСТИКА  ПОТРЕБНОСТЕЙ  В  ФОРМЕ  ДИАЛОГА  О  ПРЕДПОЧТЕНИЯХ   ПОТЕНЦИАЛЬНОГО  КЛИЕНТА 
• Мини-лекция «Эффективный диалог с потенциальным страхователем  о его предпочтениях  и потребностях:  продаем - внимательно слушая!» 
• «Стратегически важные вопросы для успеха в страховании» - заполнение  третьей главы Книги лучших сценариев продаж 
• Ролевая игра «Омнибус» - для отработки использования основных приемов активного слушания – «эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение» 
• «Умеете ли вы читать то, что скрыто за словами:  обращать внимание на жесты и мимику клиента?» - тест на основе видеоматериалов 
  
МОДУЛЬ №6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ  СТРАХОВЫХ  ПРОДУКТОВ  НА  ЯЗЫКЕ  ВЫГОД  ДЛЯ  ПОТЕНЦИАЛЬНОГО  СТРАХОВАТЕЛЯ 
• Советы и рекомендации:  «Как успешно перейти к презентации  = к обсуждению  вариантов решения значимой проблемы клиента с помощью страхования в компании?»  
• Ролевая игра - предлагаем общий вариант решения проблемы потенциального клиента через страхование с помощью техники СВОЙСТВО+ВЫГОДА.  
• Мини-лекции: 
     «Техники  ценовой аргументации» 
     «Образ выгоды: каждому клиенту свой образ успеха и ...неудачи»  
• Упражнение «Найдите каждой выгоде свой запоминающийся образ» 
Результаты работы по этому модулю  участники тренинга заносят в  свои экземпляры Корпоративной книги лучших сценариев продаж 

МОДУЛЬ №7. ПРЕОДОЛЕНИЕ  ВОЗРАЖЕНИЙ  И СОМНЕНИЙ  ПОТЕНЦИАЛЬНОГО  СТРАХОВАТЕЛЯ 
• Мини-лекция «Волшебные правила работы с любыми возражениями» 
• Упражнение «Ответьте на «любимые» возражения клиентов:  
     «Нет необходимости!» 
     «Нет доверия ситуации в стране!» 
     «Нет доверия страховым компаниям!»  
• Советы и рекомендации: «Что делать, если  клиент откладывает сделку; хочет посоветоваться»  
• Практикум - Изучаем приемы воспитания клиента реальностью: 
     Прием 1. «Сколько стоит пепел Вашей дачи?»  
     Прием 2. «Хирургия»  
Результаты работы по этому модулю  участники тренинга заносят в  свои экземпляры Корпоративной книги лучших сценариев продаж 

МОДУЛЬ №8. ВЫСОКОПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ  ОФОРМЛЕНИЕ  СТРАХОВОГО  ПОЛИСА  
• Мини-лекция «Психологические секреты мастерства завершения сделки и постпродажного обслуживания страхователя для увеличения объема продаж» 
• Ролевая игра для отработки алгоритма  высокопрофессионального  завершения сделки:  
     Шаг 1. Останавливаемся на конкретном варианте и опять подчеркиваем выгоды страхователя 
     Шаг 2. Выполняем пробное завершение сделки  
     Шаг 3. Переходим к оформлению документов и оплате 
     Шаг 4. Поздравляем и напоминаем о нюансах страховой защиты  

МОДУЛЬ №9. СОПРОВОЖДЕНИЕ  СТРАХОВАТЕЛЯ  ПОСЛЕ  ОФОРМЛЕНИЯ  ПОЛИСА 
• Дискуссия: «Заканчивается ли продажа с окончанием самой продажи?»  
• Советы и рекомендации: «Новые продажи  других страховых продуктов реальному клиенту - самый быстрый путь увеличения объема продаж»  
• Ролевая игра: «Составляем план обслуживания нового страхователя»  
Результаты работы по этому модулю  участники тренинга заносят в  свои экземпляры Корпоративной книги лучших сценариев продаж 

МОДУЛЬ №10. ПСИХОЛОГИЯ  УСПЕХА   
• Мини лекция: «Как быстро справляться с неудачами и отказами. Мотивационные настрои  для повышения уверенности в себе и преодоления стресса»  
• Упражнение: «Запишите для каждой из негативных установок позитивный вариант»  
• Советы и рекомендации: «Как работать с позитивным изменением некоторых личных и профессиональных самоограничений в продажах страховых продуктов» 

МОДУЛЬ №11. Закрепление результатов тренинга 
• Заключительная сессия тренинга - каждый участник:  
     1. Ставит цели на ближайший квартал и составляет личный план совершенствования своей деятельности в компании 
     2. Получает от тренера и группы  рекомендации в позитивном ключе, по развитию навыков продаж  на ближайшее время  

ПРОГНОЗИРУЕМЫЙ  РЕЗУЛЬТАТ:  
В случае активного применения полученных знаний и полученного на тренинге опыта участники смогут быстрее и легче находить самых выгодных клиентов,  обходить конкурентов и значительно увеличат объемы  продаж страховых продуктов компании. 

Примечание: у каждого  участника тренинга остается практический инструментарий для дальнейшего повседневного совершенствования мастерства -  
     1. Раздаточные материалы тренинга 
     2. Личный  план совершенствования деятельности  
     3. Корпоративная книга лучших сценариев продаж  

Пост-тренинговое сопровождение - дополнительно - по согласованию с Заказчиком 
 
 
__________________________________________________________________________________________________