не одно и то же.
| _______________________ |
Рекомендация — вещь крайне необходимая. Устно или письменно ее дает вам один из довольных клиентов, и, опираясь на нее, можно шаг за шагом выстраивать целую сеть людей, доверяющих друг другу. При активном поиске и привлечении перспективных заказчиков важность таких понятий, как, «познакомить», «представить» и „ввести в круг", умножается многократно.
Исследования показывают, что клиенты по рекомендации тех, кому они доверяют, размещают заказ в 60% случаев. Сравните эту цифру с 10% в случае холодного поиска заказчиков, и вам станет понятно, насколько больше приходится работать с людьми, которых вы находите сами.
Завязав с постоянным клиентом беседу, старайтесь перейти на такую тему, которая позволит вам выудить из собеседника имена потенциальных заказчиков. Всегда внимательно слушайте — и не только о том, что нужно данному клиенту, но и о том, что требуется тем людям, о которых упоминает ваш собеседник. Вполне возможно вы можете предложить этим людям такое РЕШЕНИЕ, которое принесет огромную пользу и этому заказчику и вам.
Чтобы получить рекомендацию, мало великолепно исполнять все запросы клиентов. Надо еще суметь попросить рекомендовать вас так, чтобы не отказали, а это в первую очередь зависит от формулировки. Если правильно просить о рекомендации, довольный клиент не откажет вам в помощи.
— Можете ли вы порекомендовать кого-нибудь из своих знакомых, кому
были бы полезны услуги нашей фирмы?
— Как вы думаете, кому из ваших знакомых или коллег были бы полезны
наши услуги?
Одна из наиболее мощных фраз во всей коммерции, да и в жизни вообще, звучит так: „Не могли бы вы мне помочь...". Почему такая простая фраза имеет столь глубокое воздействие на людей? В некоторых случаях как раз потому, что она льстит их эгоизму. В других случаях потому, что она затрагивает лучшие стороны их натуры. Искренняя, простая просьба о помощи волшебна.
Если вы хорошо поработали с клиентом, то обязательно попросите его
рекомендовать вас своим коллегам, заказчикам или партнерам. Если правильно
просить о рекомендации, довольный клиент не откажет вам в помощи.
Старайтесь не начинать вопросы со слов: «Вы не могли бы...» или «Вы не
знаете кого-нибудь...» На такой вопрос обычно отвечают: «Нет».
Всегда благодарите клиента за сотрудничество, а затем спрашивайте:
• Какую пользу (прибыль) вы получили благодаря работе с нами?
• Кто еще может получить такую же прибыль и почему?
• Мы можем надеяться на ваш положительный отзыв, если сошлемся
на наше сотрудничество?
Использовав рекомендацию, обязательно еще раз поблагодарите
вашего рекомендателя. Потом попросите еще одну рекомендацию!
Важно выработать у себя привычку писать благодарственные письма своим Рекомендателям. Сначала можете воспользоваться предложенными ниже вариантами благодарственных писем, а затем будете сочинять свои.
вариант 1
Уважаемая (имя)!
От всего сердца благодарю Вас, за рекомендацию….
Пожалуйста, дайте знать, как я могу быть вам полезен.
С признательностью и благодарностью
вариант 2
Благодарю Вас за любезное предложение рекомендовать услуги
нашей компании Вашим клиентам.
Как мы договаривались, я прилагаю к письму три визитные карточки
и заранее благодарю Вас за передачу их Вашим друзьям, знакомым или
родственникам, которым могли бы потребоваться услуги нашей
компании.
Я буду поддерживать с Вами связь и с радостью готов предоставить
свои услуги для развития Вашего бизнеса.
С признательностью и благодарностью
Кузьмина М.А.
_______________
Опубликовано 09/2005
__________________________________________________________________________________________________